The Principle of the Divided Cloth

 

The 2,000 year old Babylonian Talmud forms the basis for Jewish civil, criminal and religious law. Among its far-reaching principles is an unusual perspective on negotiation. Let me read from a short section on property law. 

2000년 된 바빌로니아의 탈무드는 유대인의 민법, 형사법, 종교법의 기초를 형성합니다. 이 다양한 원칙들 중에는 협상에 대한 특이한 관점이 하나 있는데요. 재산법에 관한 짧은 부분을 읽어보겠습니다. 

Two persons appearing before a court are holding a garment. If one says it's all mine and the other says half of it is mine. Then the first will receive three-quarters and the latter one will receive one-quarter. This may seem counter intuitive. One person has claimed the whole garment or pie and the other has claimed half. Proportional division would propose a two to one split. Two thirds to first person and one third to the second. But the Talmud says the division should be three to one. Three quarters to the one asking for everything, and only one quarter to the one asking for half. This seems strange. And yet there's a simple logic underlying the solution. It's known and the Principle of the Divided Cloth, and it turns out to have broad application in negotiation. 

법정에 두 사람이 옷을 들고 출두해 있습니다. 이 때 한 명은 다 제 것이라 하고 다른 한 명은 절반이 자기의 것이라 말한다면 한 사람은 3/4을 받게 되고, 다른 한 사람은 1/4을 받게 됩니다. 이는 상식적이지 않은 것처럼 보일 수 있습니다. 한 사람이 전체의 옷 혹은 파이를, 다른 사람은 절반만 클레임을 합니다. 이 때 2:1로 비례하여 분할할 것이 제안될 겁니다. 한 사람은 2/3을 갖고 한 사람은 1/3을 갖는 것입니다. 하지만 탈무드는 3:1이어야 한다고 말합니다. 모든 것을 요구하는 사람은 3/4를 갖고, 절반만 요구하는 사람은 1/4을 갖는 것이죠. 이상해보이죠. 그럼에도 불구하고 이 솔루션은 간단한 논리를 기초합니다. 이는 'Davided Cloth의 원리'로 알려져있는데, 협상에서 광범위한 적용을 할 수 있는 원리입니다. 

I'll explain how it works with an example. 

어떤식으로 작동하는지 예를 들어보도록 하겠습니다. 

Imagine the two parties in the dispute Say Cain and Abel are holding on a cloth starting from different ends. Cain makes a claim starting from the left, he claims the entire pie or cloth for himself, conceding nothing to his brother Abel. Abel makes a claim to have the cloth starting from the right end, thereby conceding the other half to Cain. 

가인과 아벨이 서로 다른 천의 양 끝을 들고 있다고 상상해보십시오. 자신의 동생 아벨에게는 아무것도 양보하지 않고 왼쪽부터 시작하여 모든 소유를 주장합니다. 아벨은 오른쪽에서부터 절반의 소유만 주장하고 나머지 반은 가인에게 양보합니다. 

If we look at both claims together we see that the dispute is really only over half the cloth. Abel has conceded half to Cain. So that is not in dispute. The Talmud Solution is to give each party what has been conceded to him by the other and then split the amount in dispute. Thus Cain gets what Abel has conceded him, half the cloth plus half of the disputed half, so three-quarters in total. Cain conceded nothing to Abel so Abel only gets half the disputed amount which is half of half or a quarter.  

두 가지의 주장을 함께 살펴볼 때 그 논쟁이 이루어지는 부분을 실질적으로 절반이라고 볼 수 있습니다. 아벨은 가인에게 이미 절반을 양보했기 때문입니다. 그래서 나머지 절반에 관해서는 논쟁을 할 꺼리가 되지 않습니다. 탈무드의 솔루션은 상대에게 양보한 것을 각자에게 먼저 준 다음 분쟁중인 범위을 분할하는 것입니다. 그래서 가인은 아벨이 그에게 준 것을 이미 얻은 것입니다. 옷감의 반의 반을 더해 모두 3/4을 얻게 된 것이죠. 가인은 아벨에게 아무것도 양보하지 않았기 때문에 아벨은 절반의 절반, 즉 1/4의 분량을 받게 된 것입니다.  

Now imagine instead that Cain isn't quite so greedy. He claims two thirds of the cloth conceding a third to Abel. Just as before Abel claims half the cloth and lets Cain have the other half. His time only a sixth of the cloth is in dispute. Following the Talmud's guidelines, Cain gets his half plus a twelfth. While Abel gets his third plus a twelfth. A simple solution, even if it's difficult to measure out.  

이제 가인이 욕심을 부리지 않는 경우를 상상해볼까요. 그는 1/3을 아벨에게 양보하며 2/3의 소유를 주장합니다. 이는 직전에 아벨이 절반의 소유를 주장했을 때와 마찬가지로 카인으로 하여금 나머지 절반을 갖게 합니다. 이번에는 1/6밖에 되지 않는 것입니다. 탈무드의 지침에 따라 가인은 그의 반 + 1/12를 얻게 됩니다. 아벨이 3과 1/12를 받는 동안 말입니다. 측정하기는 어렵다 할지라도 꽤 간단한 솔루션 입니다. 

At this point I imagine you might be wondering. Why is Abel only asking for half the cloth? If Abel asked for more, he'd get more. Yes, this is true under both proportional division and the Principle of the Divided Cloth. We expect each party will try and make the largest claim he or she can justify.  

이제 당신은 궁금해할거라 생각합니다. 아벨은 왜 옷감의 반만 달라고 하는걸까요? 만약 아벨이 더 요구한다면 그는 더 받을 수 있습니다. 그렇습니다. 이는 비례분할의 원칙과 davided cloth의 원칙 아래 모두 사실인 내용입니다. 우리는 각자가 자신이 정당화할 수 있는 최대의 요구를 하리라 기대합니다. 

Cain's claim, may seem disproportionate, but perhaps you can make a good argument that he's bigger than Able, has more children, and thus needs more cloth.  

가인의 요구는 불균형적으로 보일 수 있지만 아벨보다 더 더크고, 아이가 많고, 그렇기에 더 많은 천이 필요하다는 주장을 할 수도 있겠죠. 

I think it helps to think of a negotiation as having two stages. One is making claims and the other is dividing things up once the claims are made. We'll talk about making claims in a later session. Here I focus on the dividing up question, because it helps illustrate the nature of the pie and it isn't as obvious as one might have imagine.  

협상은 두 단계로 생각하면 도움이 됩니다 하나는 주장을 하는 것이고, 다른 하나는 주장을 하고 나서 이것을 나누는 것입니다. 우리는 추후 요구를 하는 것에 대해 이야기를 나눌겁니다. 그 때 저는 질문을 나누는데에 집중합니다. 왜냐하면 이는 파이의 본질을 보여주는데 도움이 되고, 이는 생각보다 명확하지 않기 때문입니다.  

It's also the case in some negotiations, the claims are really not negotiable. Consider the following example. Say someone owes money to two different creditors, $100 to one and $50 to the other. The problem is, he only has $100 to his name. In this case, the size of the debts is not in dispute. The relevant question is how the creditors should divide up his $100, given the two debts more than exhaust his assets. Before the session, you probably had one option in mind. Namely, proportional division. A $100 creditor will get twice as much as a $50 creditor, making the split 66-33. Now the Principle of the Divided Cloth gives you a second fair option. The $100 creditor gets the conceded 50 plus half of the 50 in dispute for a total of 75, leaving the other creditor with 25. At this point I don't expect you to be convinced one approach is more reasonable than the other. In the next sessions we'll explore some more examples. Right now, I want you to see there's another reasonable alternative to proportional division. The reason I like it is, not that it comes from the Talmud, the reason I like this approach Is that it coincides with the idea of splitting the pie. 

일부 협상과 마찬가지로, 요구를 한다고 해서 늘 협상이 가능하지는 않습니다. 다음의 예를 들여다보세요. 누군가가 두 명의 채권자에게 빚을 지고 있다고 생각해봅시다. 하나는 100달러, 나머지 하나는 50달러 입니다. 문제는 그에게는 100달러밖에 없다는 것입니다. 이 경우에 부채의 규모는 논란의 꺼리가 되지 못합니다. 이는 채권자들이 그의 100달러를 갖는 것 이상으로, 어떻게 그의 100달러를 나눠 갖느냐 하는 문제입니다. 이 문제에 앞서 여러분은 아마 비례분할이라는 것을 생각하고 계셨을겁니다. 100달러의 채권자는 50달러의 채권자보다 두 배를 더 많이 갖게되어 한 명은 66, 한 명은 33만큼은 갖게 되는 것 말입니다. 하지만 여기서 Davided Cloth의 원칙은 두번째의 공정한 옵션을 줍니다. 100달러의 채권자는 총 50 + 50의 절반인 25를 합쳐 총 75달러를 받게 되고 나머지는 25달러를 받게 되는 겁니다. 이쯤 되었을 때 여러분이 이를 다른 것ㅡ66:33ㅡ보다 공평하다고 생각하리라 생각치는 않습니다. 다음 세션에서 조금 더 많은 예를 살펴볼텐데요. 지금 당장은 비례 분할에 대한 또 다른 합리적인 대안이 있다는 것을 여러분이 알았으면 좋겠습니다. 제가 이것을 좋아하는 이유는, 탈무드에서 나온 것이기 때문이 아니라 파이를 나눈다는 개념과 일치하기 때문입니다.