Course Ourline

Course Outline

This is an introductory course. I don’t expect you to have any prior experience with negotiation, aside from what you have navigating life. The material is based on the core course I teach to first-year MBA (Master of Business Administration) students at Yale. This is the first course they take, so there are no prerequisites. I’ve tried to make this online course as similar as possible to the experience you would get at Yale. There are several cases for you to negotiate, plenty of practice problems, and a unifying theory. The course is serious—I haven’t watered anything down when bringing the material online. There will be some algebra, but I wouldn't consider the course math-heavy. My goal is to create a course that will change the way you see the world and reward the effort you put into it.

What follows is a brief overview of what I hope to accomplish in each of the course’s eight modules. But before turning to the content, I have a few tips that may help you navigate this course:

• The videos often build upon prior material. Especially in the first two weeks, things will make more sense if you watch the videos in order.
• Depending on your familiarity and comfort with the material, you might choose to watch some of the videos at 1.25x speed. I still recommend watching the negotiation reenactments at regular speed. Otherwise, you may miss some of the more nuanced behavior. The speed control is found under Settings at the bottom right of the videos.
• The Coursera website is set up to send you reminder emails if you fall behind. Evidence suggests this will help you complete the course, but if you find this to be annoying, you can reset or turn off the reminders. Just click on the Home icon and then scroll down to the settings at the bottom of My Course Progress.
• If you see any typos or experience any technical glitches, please let us know on the appropriate forums.

Module 1. Introduction / What is the Pie?

We begin with some theory, specifically the theory of the “pie,” which provides a picture for what’s at stake in a negotiation. It’s an important tool that will help you get a sense of what you’re really negotiating over and how to divide it.

We’ll discuss that second part first, though it is the last stage of a negotiation. Why? Most of the hard work of negotiation is figuring out the relevant issues, what each party brings to the table, and what things are worth, and then exploring ways they can each benefit from the agreement and grow the pie. If you have a good idea for how to fairly resolve the negotiation once the issues are identified, this should encourage both parties to put some of their cards on the table so they can better identify what’s at stake.

I end the week with some challenging material. In the Shapley Value segment, I show how to extend the theory to situations with three or more parties. This requires more mathematics, which is why we’ll mostly stick to negotiations with two parties in the rest of the course.

"파이" 이론으로 시작합니다. 이 이론은 협상에서 무엇이 중요한지에 대한 큰 그림을 제공합니다. 이는 당신이 무엇을 협상하고 있는지 그리고 이것을 어떻게 나눌 것인지에 대한 감각을 얻는데 도움을 줄 중요한 도구입니다.

이 부분은 협상의 가장 마지막 단계이지만 먼저 논의를 하도록 하겠습니다. 왜냐구요? 대부분의 협상을 위한 노력이라 함은 관련 이슈와 각각의 입장들이 논하고자 하는지, 그리고 어떤 것들이 가치가 있고 각자 합의된 이익을 취함과 동시에 파이를 키우는 방법을 모색하는 것이기 때문입니다. 일단 문제가 확인되고 협상을 공정하게 해결할 수 있을만한 아이디어가 있다면, 이는 각각의 입장들로 하여금 그들의 가지고 있는 카드를 테이블에 올려 무엇이 문제인지 더 잘 파악 할 수 있도록 해야 할 것입니다.

몇가지 도전적인 자료로 1주차를 마무리할 것입니다. Shapley Value segment에서 저는 3명 이상의 입장이 있는 상황으로 이론을 확장하는 방법을 보일 것입니다. 이를 위해서는 더 많은 계산이 필요한데 이는 곧 우리가 왜 협상 과정에서 주로 두 당사자와의 협상을 고수하게 되는 이유입니다.

Module 2. Negotiation Caselets

After presenting the theory, I show how it applies to some mini cases, or caselets. The Merger Case lets you do a practice negotiation before we turn to cases where you will negotiate with others. The Ultimatum Game is our first interactive exercise, which gives you a chance to negotiate with your fellow classmates and with me.

At the end of this and the next three modules is a mastery quiz. I’ve tried to make this a learning experience and not just a test. This first mastery quiz covers material from Modules 1-2.

이론을 제시한 후, 그것이 작은 케이스에서나 케이스렛의 경우에 적용이 어떻게 되는지 보여줄겁니다. 그리고 합병건에 대해서는 다른 사람들과 협상할 사건으로 전환하기 전에 실무 협상을 수행할 수 있습니다. 얼티메이텀 게임은 우리의 첫번째 상호 연습이 될텐데요, 당신은 클라스메이트들 그리고 저와 함께 협상할 수 있는 기회를 가지게 될 겁니다.

마지막으로 다음 세가지 모듈은 퀴즈에 관한 것입니다. 저는 이것을 시험이 아닌 학습의 경험으로 만들어내기 위해 노력했습니다. 이 첫번째의 퀴즈는 모듈 1-2의 자료를 다룹니다.

Module 3. Zincit

This is our first case study. It may look like a simple one-page case, but don’t let the brevity fool you. This case will provide opportunities to discuss a wide-ranging set of topics including how to prepare for a negotiation, making ultimatums, alternating removals, avoiding regret, expanding the pie, and dealing with someone who has a very different perspective on the world. There is over an hour of material debriefing the case. I’ll say it here and I’ll say it again: do the negotiation yourself before jumping ahead to the debriefing.

우리의 첫 사례의 연구입니다. 이는 단순한 한 페이지짜리 케이스처럼 보일지는 모르지만 이 간결함에 속지 마시기를 바랍니다. 이 케이스는 협상 준비 방법, 최후 통첩, 요건을 번갈아가며 제거하는 것, 후회를 피하는 것, 파이를 확장하는 것, 그리고 세상에 대해 매우 다른 시각을 가진 사람을 다루는 것 등 광범위한 주제들을 논의할 기회를 제공할 것입니다. 여러 번 반복해서 말할겁니다: 브리핑을 시작하기 전에 스스로와 먼저 협상하라.

Module 4. Outpsider

Our second case study is more difficult. Here each party has some piece of hidden information that the other is not privy to. Much like real life, neither party has enough information to figure out a solution on his or her own. Sharing and revealing information thus becomes a critical part of the negotiation. What should each party share? What should they keep to themselves? This case also provides an opportunity to discuss tactics such as who should make the first offer, what the first offer should look like, and how you should respond to threats. And let me give you a big hint: do not fight the previous battle. What worked for you in Zincit won’t work in the Outpsider case.

두번째 케이스는 조금 어렵습니다. 각 당사자는 서로 공유하지 못하는 숨겨진 정보들을 가지고 있습니다. 실생활과 마찬가지로 각 상대방은 이 문제를 해결할만한 충분한 정보를 가지고있지 않죠. 정보를 공유하고 발설하는 것은 협상의 중요한 부분이 될 것입니다. 그렇다면 각 당사자는 무엇을 공유해야 할까요? 무엇을 공유하지 말아야 할까요? 이 사례에서는 누가 먼저 제안을 할 것인지, 제안의 형태는 어때야 하는지 혹은 그 위협에 어떻게 반응을 해야 하는지와 같은 전술을 논의할 기회를 제공합니다. 더불어 큰 힌트를 하나 드리도록 하죠: 이전의 배틀과 싸우지 마십시오. Zincit에서 먹혔던 것은 outpsider에서 먹히지 않습니다.

Module 5. Advanced Topics

This module is a collection of short lessons. We cover everything from negotiating when you have no power to negotiating over email. I even take a detour into test taking, showing how the game theory inspired approach we use in negotiation can help you (or your kids) do better on standardized tests. I end with some key lessons I learned from a taxi ride that went the wrong way.

The section on Rubinstein Bargaining is particularly hard, and therefore optional. I include it because I think it is interesting, elegant, and worthy of a Nobel Prize, but it isn’t essential to what follows.

이 모듈에서는 짧은 레슨들을 모아봤습니다. 우리는 당신에게 권력이 없을 때의 협상에서부터 이메일을 통합 협상에 이르기까지 모든 협상에 대해 다룹니다. 협상에 사용하는 게임 이론에서 영감을 얻은 접근 방식이 표준화된 테스트에서 더 나은 결과를 얻는데 어떻게 도움이 될 수 있는지 보여주는 테스트도 둘러봅니다. 잘못된 길을 택한 택시로부터 배운 몇가지 핵심 레슨들로 마무리할 것입니다.

루빈스테인 바게닝에 관한 부분은 특별히 어려운 부분이므로, 이는 선택사항입니다. 저는 이것이 흥미롭고, 우아하고, 노벨상에 걸맞기 때문에 이를 포함시켰지만 꼭 필요한 것은 아닙니다.

Module 6. Linda Babcock: Ask for It

In this module, we are joined by Professor Linda Babcock, the James M. Walton Professor of Economics at Carnegie-Mellon University and a world-renowned expert on negotiation. Her specialty is the role of gender differences in negotiation. She is the coauthor of many well-cited journal articles and two award-winning books: Women Don’t Ask and Ask for It.

In a series of presentations, Linda puts some dollars and cents on the value of asking, and then outlines how to do it. The value of this material isn’t just for women. We can all benefit from learning how to better prepare for a negotiation, be soft in style and hard in substance, and aim high without crashing. I also include Linda’s advice on preparation earlier in the course.

As a bonus section, for parents or anyone looking to share the basics of negotiation, Ayana Ledford, the Founding Executive Director of PROGRESS (Program for Research and Outreach on Gender Equity in Society) at Carnegie-Mellon University, explains how they are teaching negotiation to teens as a life skill.

이 모듈에서는 Linda Babcock 교수ㅡCarnegie Mellon University의 James M. Walson 경제학 교수 및 세게적으로 유명한 협상 전문가ㅡ와 함께합니다. 그녀는 협상에서의 성별의 역할에 대한 전문가입니다. 그녀는 수많은 유명 저널과 상을 수상한 두 권의 책, Women Don't Ask와 Ask for it의 공동 저자입니다.

일련의 프레젠테이션에서 린다는 질문의 가치에 약간의 달러와 센트를 넣고, 어떻게 하는지에 관해 요약을 합니다. 이것의 가치는 비단 여자를 위한 것 뿐만이 아닙니다. 우리는 협상을 어떻게 더 잘 준비하는지를 배우고, 상황에 따라 부드럽게 혹은 강한 자세를 취하는 것과, 충돌하지 않고도 목표를 달성하는 방법에 대해 배움을 통해 이득을 얻게 될 것입니다. 저는 또한 코스 초반에 준비 과정에 있어서 린다의 조언을 조금 보탤 것입니다.

그리고 추가적인 섹션에서는 Carnegie Mellon University의 PROGRESS (Program for Research and Outreach on Gender Equity in Societyㅡ사회의 성 평등에 대한 연구 및 홍보 프로그램)의 창립 총괄 이사인 Ayana Ledford가 어떻게 10대들에게 협상을 삶의 기술로 가르치고 있는지에 대해 설명합니다.

Module 7. Herb Cohen: You Can Negotiate Anything

Herb Cohen was kind enough to join me for a guest lecture. He is a negotiation sensei, and we are fortunate to have his insights. Herb is the author of two classics in negotiation: You Can Negotiate Anything and Negotiate This!

In several places earlier in the course, I’ve provided links to Herb’s perspective on the topic. Here they are all together along with many more lessons from his more than fifty years of negotiations.

Herb Cohen은 친절하게도 저와 객원 강의를 함께 들었습니다. 그는 협상 전문가인데 운이 좋게도 우리는 그의 통찰력을 배우는 시간을 가질 수 있었죠. 허브는 협상에서의 두 고전을 저술한 작가입니다: You Can Negotiate Anything 그리고 Negotiate This! 

이 코스의 초기 몇몇 부분에서 저는 허브가 가진 주제의 관점에 관한 링크를 제공했습니다. 그의 50년 이상의 협상 경력으로부터 얻은 더 많은 교훈이 여기 녹아 있습니다.

Module 8. John McCall MacBain: The Consummate Dealmaker

This is a late addition to the course. When John became available, I jumped at the opportunity. John built a worldwide classified ad paper business through acquisitions. I doubt anyone has done more deals in more countries than John. But more than just quantity, he exemplifies principled negotiation. He is a master at being allocentric -- that is, understanding the objectives of the other party. And his love of negotiation comes through.

이는 최근에 추가된 코스입니다. 존이 시간이 되자 제가 그 기회를 잡은 것이죠. 존은 인수를 통해 세계적인 광고지 사업을 구축했습니다. 저는 존보다 많은 국가에서의 협상을 해온 사람이 있는지 모르겠습니다. 이는 단순히 많은 횟수를 했다는 것 보다 원칙적인 협상이 무엇인가를 보여줍니다. 그는 역지사지에 능한 사람입니다. 이 말인 즉슨 상대의 목적을 이해하는데 능하다는 것입니다. 그의 협상에 대한 열정을 느낄 수 있죠.

Acknowledgments and Further Reading

This course is the result of many people's contributions. Here is my chance to share credit and give thanks.

Enjoy.