What is the pie?

I'd like you to think of negotiation as a question of how people divide a pie. You can think of the pie as a Boston cream pie, a lemon meringue, a cherry pie. The pie is going to be our image of what people are negotiating over. It's what's at stake. To illustrate what I mean, let's start with a situation where there are two parties, Abe and Bea. And they have something of size 9 to divide up, if they can agree.

협상을 어떻게 파이를 나누는가에 대한 문제로 생각을 해보면 좋겠습니다. 보스턴 크림파이, 레몬 머랭파이, 혹은 체리 파이를 떠올려보세요. 말하자면 무엇을 협상을 할 것인가에 관해 생각을 해보는 것입니다. 무엇을 말하는지를 설명하기 위한 것인데요. 먼저 Abe와 Bea라는 두 당사자가 있다고 해 봅시다. 그들은 나눠야 할 9짜리 사이즈의 무엇인가를 가지고 있습니다. 그들이 둘 다 동의를 할 경우에요.

Were these two to be your stereo typical negotiators, you might expect things to go down as follows. Abe says, I want the whole amount, and Bea responds, no, I want the whole amount. Naturally, that’s what they each both want, but that's not really an argument. Each claim for the pie is equally valid, or equally invalid.

두 명이 당신이 생각하는 전형적인 협상가의 모습이라면 당신은 상황이 악화될 수 있다고 생각할 수 있을겁니다. Abe가 나는 전부를 원한다고 말하고, Bae 또한 전부를 원한다고 말하겠죠. 당연히 이 둘이 원하는 것은 그 것ㅡ전부ㅡ일거고, 이는 논쟁이 될 수 없는 사실입니다. 파이에 대한 각각의 요구는 둘 다 유효하기도, 유효하지 않기도 하죠.

I think negotiation should be done using principled arguments. Simply asking for the whole pie isn't a principle. I want you to think of negotiation as more like a math problem than a tug of war.

저는 협상이란 원칙화된 논쟁을 사용하여 이루어지는 것이라 봅니다. 단순히 모든 파이를 원한다고 하는 것은 원칙에 어긋납니다. 협상을 줄다리기보다는 수학적인 계산이라고 생각을 하셨으면 좋겠습니다.

Thinking of negotiation this way allows you to be dispassionate and to better understand what's really at stake. Our first goal is to understand what the pie is. We'll stick with the example where Abe and Bea together can create something of size nine. Of course, the negotiation might not be successful. Thus we also have to ask, what happens if this negotiation fails? In that case Abe and Bea will go out and do something on their own. If Abe goes out on his own, well imagine he can create a pie of size 1, without any help from Bea. And Bea can create something of size 2, without any help from Abe.

이러한 방식으로 협상에 대해 생각하는 것은 당신을 냉정하게 만들고 무엇이 진짜 이득인지에 대해 잘 이해를 할 수 있게합니다. 우리의 첫번째 목표는 파이가 무엇인지를 이해하는 것입니다. Abe와 Bea가 9 사이즈짜리의 무엇인가를 가지고 협상을 하는 것을 계속 예로 들어보겠습니다. 물론 협상은 성공적이지 않을 수 있습니다. 그렇기에 우리는 다시 한 번 이 협상이 실패할 때 어떻게 될까에 대한 질문을 해야 합니다. 그렇게 된다면(협상이 실패한다면) Abe와 Bea는 직접 무언가를 할 것입니다. Abe가 Bea의 도움 없이 직접 무엇인가를 할 때 1짜리 사이즈의 무엇인가를 만들 수 있다고 쳐 봅시다. 그리고 Bea는 Abe의 도움이 없이는 2짜리 사이즈의 무엇인가를 만들 수 있다고 생각해보는겁니다.

So now we have all the facts. Moreover, both Abe and Bea know all of this. Everybody knows everything. There's nothing hidden. There's no room for bluffing. All the cards are face-up on the table.

자, 그러면 우리는 모든 사실을 알고 있습니다. Abe나 Bea 또한 잘 알고 있습니다. 우리는 다 알고 있습니다. 숨려진 사실은 없습니다. 감출만한 공간 또한 없습니다. 모든 카드는 테이블 위에 놓여진 것입니다.

It may seem obvious that the two of them should reach an agreement. Since the amount to be divided is much bigger than what they can create on their own, but to get there, they have to agree on how to divide it.

이는 두 사람 모두 어떤 협의를 도출해야 한다는 것은 명확합니다. 그들이 스스로 무엇인가를 했을 때 보다 협상을 통한 것이 더 큰 이득이 되기 때문입니다. 그러나 그 협상에 이르기까지 우리는 어떻게 나눌 것인가에 대한 동의를 얻어야 합니다.

Abe might propose what seems like the simplest and fairest solution of all, just divide the nine in half so that both parties get four and a half. That's fair, right? Bea counters that she should get six while Abe gets three. Why? Well, Bea is twice as strong as Abe. She is worth twice as much as Abe on her own and so they should divide the pie into three equal parts. Bea gets two of the three, and Abe gets one of the three. That leaves six for Bea and three for Abe.

Abe는 9를 반으로 나눠 4.5씩 갖자는, 마치 간단하고도 공평한 것 같은 제안을 할 것입니다. 이는 공평한 것일까요? Bea는 Abe에게 3을 주고 자신이 6을 갖는 수를 둘 것입니다. 왜냐하면 Bea는 이미 Abe보다 2배 더 강한 상대이기 때문이죠. Bea는 Abe보다 두 배의 가치를 가지고 있기 때문에 9를 3개로 나눠야 하는 겁니다. 그래서 Bea는 3개 중 2개를 갖고, Abe는 3개 중 1개를 갖는 것이죠. 즉, Abe는 3개, Bea는 6개를 갖는 것을 의미합니다.

I don't think either of these proposals is right. I think we have to look at what Abe and Bea can get on their own, compared to what they can get together. On their own, Abe can get 1, and Bea can get 2. So really what they're negotiating over is not a pie of size 9, but a pie of size 6. Why is that? Well, if they don't reach an agreement Abe and Bea can get one and two respectively. So their motivation for reaching an agreement is to increase their payoffs from one plus two which is three, all the way up to nine. That's a gain of six, and that's the pie. That is what this negotiation is about.

저는 이 두 가지의 제안이 모두 맞지 않다고 생각합니다. 우리는 Abe와 Bea가 협상을 했을 때 그들 스스로 했을 때보다 얼만큼을 더 가질 수 있는지 생각해봐야 합니다. 그들 자체로만 생각한다면 Abe는 1, Bea는 2만큼만 가질 수 있죠. 말하자면 그들은 사이즈 9짜리의 파이를 가지고 협상을 하고 있는게 아니라 사이즈 6짜리의 파이를 가지고 협상을 하고있는겁니다. 왜냐구요? 음, 만약 그들이 협의를 도출해내지 못한다면 각각 1 과 2만큼의 결과를 가질 것이라고 기대하게 될 것입니다. 그래서 합의에 도달하는 동기는 그들의 보상을 3에서 9까지 늘리기를 위한 것입니다. 6 만큼의 이득을 더 얻으려는 것이죠. 이 것이 협상입니다.

Another way of saying this is, of the nine, Abe can automatically claim a slice of one. He doesn't need Bea's help to do that, and similarly Bea can get something of size two, without any help from Abe. If they decide to work together that's another 6 that they can get and here's the big point. Abe needs Bea just as much as Bea needs Abe to get that extra 6. Bea can try and make the claim, oh I can get twice as much as you if we don't work together, so I have twice the claim to the pie, I want four and you can have two, because I'm twice as strong as you. But if Abe says nope, that doesn't work for me, I'm walking away, the whole extra six is lost. Similarly if Bea says no, no, no, I'm not going for it, that six is also lost. At the end of the day, Bea needs Abe just as much as Abe needs Bea. Since they have equal power, I think they should split the six evenly. The real pie, the real negotiation, is about how to split that six. When the two sides realize they are in a perfectly symmetric position, the six ends up getting split evenly, three and three. What that means is Abe gets the one on his own plus another three from the six, or four in total. And Bea gets two on her own plus another three from the six, for five in total.

다시 말하면 9개 중에서 Abe는 자동적으로 하나는 획득하게 된다는 말입니다. Bea의 도움이 없이 취득할 수 있고 Bea 또한 A의 도움이 없이 2는 얻을 수 있겠죠. 만약 그들이 함께 일을 하기로 결정한다면 6만큼의 추가적 이득을 얻을 수 있고, 이는 여기서 중요한 포인트가 됩니다. Abe와 Bea는 6만큼의 추가적인 이익을 얻기 위해 서로가 필요한 상황인 것입니다. Bea는 만약 우리가 함께 일하지 않는다면 나는 이미 당신보다 2배의 가치를 창출할 수 있다, 그래서 나는 2배 만큼의 청구권을 가지고 있고, 지금 4를 원하고 있고 당신은 2를 가질 수 있다, 2배 더 강하기 때문이다, 라고 제안을 할 수 있습니다. 그러나 이 때 Abe가 안하겠다, 라고 한다면 그대로 6만큼의 이득을 잃게되겠죠. 그러므로 결국 Abe와 Bea는 서로가 필요한 것입니다. 말하자면 그들은 동등한 파워를 가지고있기 때문에, 제 생각에 서로 3씩 가지는 게 맞습니다. 이게 진자 파이라면, 진짜 협상이라면 이 6을 어떻게 나누는가에 대한 문제겠죠. 만약 양 측이 그들이 모두 완벽하게 대칭적인 위치라면 6은 결국 공평한 사이즈로 나눠질겁니다. 이는 다시말해 Abe는 4, Bea는 5를 얻게 된다는 것이죠.

Now, this example is simple, in the sense that there's no uncertainty. Everybody knows what they are negotiating over, but it highlights the fundamental point that underlies all negotiation, what is the pie? Why are we having the conversation? What’s at stake? In the real world, no one’s gonna say to you, you see this? This is the pie. In more complicated problems, people may not agree about what the pie is, or try and keep some pie hidden. But the same principles apply. Indeed, the more complicated the problem, the more important it is to have a principle.

여기서 이 예제는 모두 불확실성이 없다는 면에서 아주 간단합니다. 모두는 그들이 협상을 하고 있다는 것을 알고있습니다. 다만 협상의 밑바탕이 되는 근본적인 점이 강조될 뿐입니다. '파이는 무엇인가'에 대한 질문입니다. 왜 우리는 대화를 나누는 것일까요? 이득은 무엇입니까? 실제 상황에서는 아무도 이것에 대해 언급하지 않을 것입니다. 이는 그저 파이일 뿐입니다. 조금 더 복잡한 문제에서, 사람들은 무엇이 파이인지에 대해 동의하지 않을 수도 있고 약간의 파이ㅡ이득ㅡ을 숨겨두려 노력할 수도 있습니다. 그러나 원리는 같습니다. 문제가 복잡해질수록, 원칙은 중요해집니다.

 

Takeaway

The pie is how much more two parties, A and B, can achieve by working together than they can get if they don't reach an agreement.

In more technical terms, The pie = net benefit from working together – (A’s net benefit on its own + B’s net benefit on its own) where net benefit is the benefit leftover after costs.

파이는 '함께 일했을 때 얻을 수 있는 이득' 빼기 'A가 혼자 했을 때의 이득 + B가 혼자 했을 때의 이득'

다시말해 '비용을 제외한 순이익이 파이'라고 할 수 있겠다.